Immagina questo… Il tuo team si è riunito e ha elaborato un brainstorming su una strategia innovativa che ritieni trasformerà la tua pipeline di vendita e fornirà risultati che dimostrano l’attribuzione del marketing. Tuttavia, stai incontrando blocchi stradali con alcune persone nella tua organizzazione che non ti aspettavi. Come mai?
Molto probabilmente, non sei riuscito a identificare e coinvolgere le persone giuste nello sviluppo della tua strategia. Questo non è raro. Le tue iniziative di marketing potrebbero rientrare nell’ambito, nella pianificazione e nel budget, ma continuano a lottare con il coinvolgimento degli stakeholder. La mancata comprensione e gestione dei requisiti e delle aspettative degli stakeholder chiave (interni ed esterni) può influenzare il risultato della tua strategia di marketing. Per questo motivo, la gestione degli stakeholder è un passaggio cruciale per la costruzione di qualsiasi strategia di marketing e serie di iniziative.
Proprio come costruire un comitato di acquisto , devi capire chi sarà un “decisore”, chi un “influencer” e chi un “campione” per la tua strategia di marketing. Ci possono essere molti attori interfunzionali coinvolti durante lo sviluppo della tua strategia. Ottenere il loro buy-in nelle fasi di avvio e pianificazione della tua strategia ti garantirà di soddisfare le loro esigenze funzionali, aumentando il tuo successo a lungo termine.
Chi sono gli stakeholder?
In genere, i tuoi principali stakeholder interni sarebbero il leader del tuo dipartimento (alias il tuo sponsor), il tuo team e qualsiasi controparte funzionale che fornirà risorse aggiuntive alla tua strategia. Le parti interessate esterne potrebbero includere consulenti o gruppi di clienti. Sono persone o gruppi che possono essere influenzati positivamente o negativamente o hanno influenza sulla tua strategia.
Ogni stakeholder avrà le proprie aspettative e bisogni. Queste esigenze informeranno i requisiti che soddisferanno l’approvazione di ogni stakeholder sul successo della tua strategia. Conosci chi sono i tuoi stakeholder e comprendi i requisiti per acquisire e mantenere atteggiamenti positivi nei confronti della tua iniziativa. Ciò assicurerà il supporto per i tuoi obiettivi, le risorse per i tuoi risultati e l’accettazione del risultato.
Passaggi per la gestione del coinvolgimento degli stakeholder
- Identificare gli stakeholder
Chiedi al leader del tuo dipartimento un elenco preliminare di leader o gruppi funzionali che devono essere coinvolti per pianificare, eseguire e monitorare la tua strategia. Intervista le tue controparti per assicurarti di non perdere nessuno che abbia un potenziale interesse nella tua strategia. Chiedi agli stakeholder noti di nominare altri potenziali influencer e decisori che potrebbero avere un impatto sulla tua strategia. Ad esempio, in qualità di leader del marketing che ha il compito di generare una pipeline di vendita, l’allineamento delle vendite e del marketing sarebbe fondamentale per le tue strategie di marketing. Identificare chi è lo stakeholder chiave all’interno di Sales sarebbe un ottimo primo passo per costruire il tuo gruppo di stakeholder.
- Costruisci il coinvolgimento degli stakeholder
Comprendi le esigenze aziendali di ciascuno dei tuoi stakeholder e il “perché” dietro di loro. Ad esempio, potresti avere uno stakeholder in Marketing Operations il cui requisito è l’integrazione della piattaforma. Confermare che la tua strategia verrà eseguita all’interno della piattaforma richiesta soddisferà le sue esigenze dichiarate e completerà il suo requisito.
Documentare in anticipo i requisiti specifici di ogni stakeholder ti assicurerà di evitare qualsiasi ostacolo all’esecuzione della tua strategia in futuro. Comunicare di comprendere e documentare i requisiti di ogni stakeholder farà sentire gli stakeholder chiave sicuri che i loro interessi siano rappresentati. Chiudere il circuito della comunicazione farà sentire i tuoi stakeholder ascoltati, più propensi a impegnarsi nella tua strategia e tifare per il suo successo.
Sostenere il coinvolgimento degli stakeholder
Gestisci il coinvolgimento comprendendo dove rientrano i tuoi stakeholder lungo lo spettro del coinvolgimento. Sono a conoscenza della tua strategia? Sono neutri o resistenti al cambiamento? Sono di supporto? Alcune parti interessate potrebbero solo aver bisogno di essere consapevoli per essere di supporto; altri potrebbero richiedere un approccio più pratico per spostare l’ago. Mappa dove si trovano attualmente i tuoi stakeholder e scrivi un livello di coinvolgimento desiderato per ciascuno. Identificare eventuali ragioni di resistenza e trovare modi per ridurre al minimo le preoccupazioni e massimizzare le opportunità.
Ecco alcuni esempi di come garantire il coinvolgimento degli stakeholder:
Fornire informazioni appropriate per mantenere il loro supporto
Consultare le principali parti interessate prima di prendere decisioni importanti
Incontrare le parti interessate in modo coerente
Consulta e coinvolgi le parti interessate per aumentare la loro fiducia nel tuo team e nella strategia di marketing
Incoraggia le parti interessate a sostenere la tua strategia con i loro team interni
Coltiva queste relazioni con gli stakeholder: sono fondamentali per te e per qualsiasi futura iniziativa di marketing
A seconda delle esigenze della tua strategia o iniziativa, la gestione degli stakeholder può essere formale o informale; di alto livello o di dettaglio. La gestione del coinvolgimento degli stakeholder non solo semplifica la pianificazione e l’esecuzione delle iniziative di marketing; ma renderà anche più realizzabili strategie di marketing avanzate come il marketing basato sull’account che richiedono una partecipazione più interfunzionale. Indipendentemente da dove ti trovi nella tua carriera di marketing, la tua strategia di marketing sarà sempre influenzata dalle persone coinvolte; pertanto, la gestione delle parti interessate e il monitoraggio del loro coinvolgimento sono due competenze cruciali e padroneggiare queste abilità ti consentirà di avere più successo come leader di marketing.