Il primo passo del social selling è trovare contatti interessanti ascoltando i segnali di acquisto sul social. Strumenti come Socedo, HootSuite o Google Alert possono semplificare la ricerca di potenziali clienti rilevanti nel momento esatto in cui hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. Il prossimo passo è entrare in contatto con loro in modo da poter ottenere la vendita. Questo post descriverà strategie e tattiche per aiutarti a navigare in modo efficace attraverso il secondo passaggio del social selling.
In primo luogo, dobbiamo essere consapevoli di una delle differenze chiave tra la vendita tradizionale e la vendita social. Nella vendita tradizionale l’ABC equivale a “Chiudi sempre”. Nella vendita social l’ABC è uguale a “Sii sempre in contatto”. Questa nozione è stata resa popolare da Jill Rowley a Eloqua perché le conversazioni sui social media sono troppo leggere e pubbliche per concludere un affare di alto valore. Invece, usa i social media come un modo per costruire un rapporto e fissare una riunione o una chiamata. Salva la conversazione transazionale e di chiusura per l’appuntamento stesso o utilizza i social media per guidare il lead in un funnel di conversione comprovato come un webinar o un’esperienza di prova. Trovare il vantaggio giusto e costruire questo rapporto sui social media aggiungerà velocità all’appuntamento di vendita e ti consentirà di ottenere un ROI più elevato sul tuo tempo e denaro rispetto alle chiamate a freddo.
Quindi, come si costruisce quel rapporto e si avvia la conversazione?
I seguenti punti di contatto e tattiche ti guideranno attraverso i passaggi successivi.
Tocco leggero
Un tocco leggero è normalmente molto rapido e richiede solo il clic di un pulsante. Segui i tuoi leads su Twitter, aggiungi i loro Tweet ai preferiti, Condividi/Retwitta i loro contenuti e visualizza il loro profilo su LinkedIn. Questo ti fa notare e crea un certo rapporto con l’approvazione dei loro contenuti sul social. La maggior parte delle persone non è invasa dalle interazioni sui social media, quindi si prende il tempo per vedere chi le ha seguite, condiviso i loro contenuti o visualizzato il loro profilo. Questo attira l’attenzione del protagonista e iniziano a chiedersi di te.
Tocco medio
Un tocco medio è una risposta a un post/conversazione iniziata dal tuo lead. L’obiettivo è farli parlare con te in modo che tu possa spostare la conversazione verso il prodotto o servizio che hai da offrire. Ci sono tre componenti per una buona risposta sui siti di social media:
- Rivolgiti al lead per nome in modo che sembri personale.
- Fai un commento sull’argomento del post iniziale.
- Fai una domanda leggera a cui è facile rispondere in poche parole. È meglio se questa domanda aiuta a spostare la conversazione verso la tua area di competenza o se aiuta a scoprire il problema/necessità del lead.
Tocco pesante
Un tocco pesante ti dà l’opportunità di raccontare qualcosa in più su di te e sulla tua azienda. Questo può essere il modo più rapido per arrivare subito al punto e inserire la parte transazionale della vendita. Puoi sfruttare questa tattica chiamando direttamente il lead, inviandogli un’e-mail, messaggistica di Facebook o utilizzando un messaggio InMail di LinkedIn . Questo è diverso da una normale chiamata a freddo o e-mail a freddo perché hai un segnale di acquisto specifico che puoi sfruttare. Sai che il lead sta già pensando all’argomento o al problema perché l’ha pubblicato sui social media. Puoi anche utilizzare LinkedIn per trovare una connessione reciproca e utilizzarla come un altro modo per interessare il lead.
Conclusione
Potrebbe avere senso concentrarsi su tattiche diverse a seconda del settore o del prezzo medio di vendita. Ad esempio, le vendite B2C di valore inferiore potrebbero semplicemente utilizzare le tattiche di tocco basso e medio per risparmiare tempo e raggiungere la scalabilità. Normalmente è bene usare più tattiche in combinazione. Ad esempio, prima di effettuare un tocco profondo è una buona idea impegnarsi prima in un tocco leggero e entrare nel radar del vantaggio. Può anche essere utile utilizzare più social network contemporaneamente. Vedere un contatto in molti eventi/conferenze diversi può rafforzare la tua relazione. Questo è simile all’utilizzo di diversi social network per interagire con un lead.