Le metriche di marketing possono essere disordinate. Misurare il contributo di marketing non è mai stato facile. Con così tanti strumenti e tecnologia a tua disposizione, gli esperti di marketing trovano ancora più difficile misurare e cosa “non” misurare. Se sei particolarmente interessato alle principali metriche ABM per monitorare il successo del tuo programma, continua a leggere.
Tra questo dilemma, l’attribuzione, i modelli di punteggio dei lead, le percentuali di clic e gli MQL sono spesso aree di controversia e attrito tra i team di vendita e marketing. Il punteggio basato sull’attività e il punteggio per guidarlo verso un MQL non fornisce un quadro completo dell’attività di qualcuno, per non parlare dell’intero comitato di acquisto.
In un modello Account Based, possiamo mappare il coinvolgimento di tutti i Responsabili di acquisto. Nel B2B, le decisioni di acquisto vengono prese da 3 a 5 persone e talvolta da 10 o più persone all’interno di un’organizzazione. Ciò significa davvero che dovremmo misurare l’interesse dell’aienda e non solo a livello di persona.
Alcuni vantaggi di base di un modello ABM
Le aziende che adottano un modello di coinvolgimento basato sull’azienda target sanno esattamente quando un’azienda è in-target e quando sono pronte a convertirsi in un’opportunità. Il marketing basato sull’account integra gli sforzi di marketing e vendita per concludere affari più grandi in modo più rapido ed efficiente.
Alcune piattaforme ABM affermano inoltre che le organizzazioni che adottano questi modelli osservano:
- Tasso di successo superiore del 40%.
- 40% in più di pipeline
- Dimensioni degli affari 3,5 volte più grandi
Principali metriche basate sull’account (ABM) da monitorare
Coinvolgimento dell’account
Il coinvolgimento dell’account ti dirà se gli account stanno partecipando ai tuoi sforzi di marketing. Può informare la tua strategia ABM. Ti aiuterà a raggiungere il tuo account target dove preferiscono impegnarsi di più.
MQA – Account qualificati per il marketing
Come accennato in precedenza, i lead qualificati di marketing forniscono un quadro completo di un account e di come sono coinvolti tutti i membri del comitato di acquisto. Gli MQL sono spesso causa di attrito tra i team di vendita e marketing. ABM elimina i contatti di marketing scarsamente qualificati che vengono consegnati alle vendite. Fornisce più account di alta qualità in cantiere.
Velocità della pipeline
Essendo l’ABM un approccio mirato, gli account dovrebbero chiudersi più velocemente. Puoi misurarlo misurando la velocità della pipeline. Misura il tempo impiegato da un accordo per passare da una fase all’altra della pipeline, fino al closed-won. Dovresti misurare la velocità della tua pipeline prima di passare a un modello ABM in modo da poter confrontare il modo in cui ABM ha migliorato quella metrica. In caso contrario, puoi ripensare alla tua strategia ABM come passaggi successivi.
Influenza sulla pipeline
Una pipeline influenzata dal marketing è una metrica che rivela quali programmi e/o canali ABM hanno influenzato un account che è diventato un’opportunità.
Tasso di successo
Il tasso di vincita è il tasso con cui le tue opportunità nella canalizzazione si stanno chiudendo. Poiché ora stai interagendo con più membri del comitato di acquisto all’interno di un determinato account, le tue possibilità di vincere un accordo dovrebbero aumentare con ABM. Misurando il tasso di vincita prima dell’ABM e dopo l’ABM, fornirà un punto di confronto. Se non vedi un aumento della percentuale di vincita nel tempo, puoi modificare il tuo approccio alla vendita. Il marketing può abilitare le vendite con liste di controllo, punti di ricerca, cadenze e-mail, che li aiuteranno a vincere l’affare.
Dimensione media dell’affare
La dimensione media dell’affare è il valore medio in € delle attività vinte chiuse in un territorio entro un determinato periodo di tempo. Come affermano alcune piattaforme ABM, la dimensione media dell’affare aumenta implementando il marketing basato sull’account.
Affari chiusi ripetuti
Puoi misurarlo a più livelli: pipeline ripetute e affari chiusi ripetuti. I modelli incentrati sull’account non solo avvantaggiano le nuove trattative nette, ma forniscono anche approfondimenti sulle opportunità di cross-sell e upsell. ABM aiuta a migliorare il tuo rapporto con i clienti attuali.
Tasso di fidelizzazione dei clienti
Un’altra metrica correlata a quella sopra è il tasso di fidelizzazione dei clienti. Questo è particolarmente utile se hai un modello di abbonamento.
Il percorso di marketing B2B è lungo e complesso. Tuttavia, esaminando ogni fase del viaggio individualmente, i marketer ABM sono in grado di vedere meglio quali parti del marketing mix sono più influenti in ogni fase.
Mi piacerebbe conoscere le metriche ABM che il tuo team sta monitorando. Aggiungi i tuoi commenti qui sotto.