L’ottimizzazione dello stack martech è diventata una delle maggiori preoccupazioni dei marketer quando si tratta di generazione della domanda e sviluppo delle vendite, in particolare. Come può non esserlo? Con l’enorme numero di strumenti e tecnologie disponibili che continua a crescere. Secondo il Marketing Technology Landscape Landscape Supergraphic di Scott Brinker 2020 , le tecnologie disponibili per le funzioni di marketing e vendita sono aumentate del 13,6% a oltre 8.000 strumenti diversi, mentre i budget dovrebbero diminuire.
Ciò mette i leader di mercato in una situazione di stallo, soprattutto se si considera il Marketing Technology Survey 2020 di Gartner, che ha rilevato che solo il 58% dei marketer afferma che i propri stack tecnologici sono completamente utilizzati. Con l’inasprimento dei budget, è naturale che i professionisti del marketing guardino all’interno e riconsiderino i loro investimenti tecnologici. Quando si tratta di valutare gli strumenti attuali e gli investimenti tecnologici futuri, abbiamo scoperto che il successo dipende meno dalle tecnologie effettivamente selezionate e più dalle persone e dai processi coinvolti.
Analizza i processi di sviluppo delle vendite
Utilizziamo il costrutto della pipeline di marketing e vendita prevedibile per valutare l’efficacia degli stack martech. E da nessuna parte questo diventa più evidente che all’interno dello sviluppo delle funzione vendite dell’azienda. Poiché lo sviluppo delle vendite si colloca tra le funzioni di marketing e vendita di un’azienda, è molto facile identificare le aree che potrebbero richiedere un perfezionamento. Ad esempio, quando sosteniamo i rappresentanti dello sviluppo delle vendite, possiamo identificare se trascorrono troppo tempo a risolvere problemi relativi ai dati e sappiamo che dobbiamo esaminare ulteriormente quali strumenti identificano i potenziali clienti e come vengono utilizzati, come fonti di dati, programmi pubblicitari, ecc., utilizzato nella parte superiore del funnel.
Al contrario, se i rappresentanti accelerano la loro sensibilizzazione dei potenziali clienti e ottengono bassi tassi di coinvolgimento dai loro sforzi, sappiamo che dobbiamo approfondire come vengono utilizzati gli strumenti a metà canalizzazione, come i loro programmi di automazione delle vendite, i messaggi e le offerte.
Checklist per lo sviluppo delle vendite
L’ottimizzazione del tuo stack martech inizia con la valutazione dell’ambiente attuale. Ecco la nostra procedura passo passo per aiutarti a capire dove concentrarti. Sentiti libero di aggiungere questo elenco di controllo ai segnalibri come riferimento.
- Mappa le prestazioni attuali del funnel. Tieni traccia del tasso di conversione per ogni fase della canalizzazione. Questo dovrebbe essere fatto a livello di lead e account. Quando i prospects diventano lead e i lead si trasformano in MQL e MQL in SQL, il tasso di conversione può aiutarti a identificare rapidamente dove possono esistere problemi.
- Raccogli un set di strumenti. Mappa questi strumenti in ogni fase della canalizzazione di vendita e marketing. Questo può sembrare un compito di basso valore. Ma in realtà servirà come riferimento fondamentale durante la valutazione. Molte volte, gli strumenti legacy utilizzati da molto tempo possono essere dimenticati. È probabile che questi strumenti si siano evoluti nel tempo e potrebbero aver aggiunto nuove funzionalità o modificato il modo in cui funzionano. Determina le capacità principali di ogni strumento e tieni traccia degli elementi di dati o dei campi utilizzati da ogni strumento per garantire che non vi siano conflitti.
- Documentare il flusso di lavoro di sviluppo delle vendite. Analizza con diversi rappresentanti lo sviluppo delle vendite per capire come funzionano i lead e gli account.
- Gestione Priorità: il modo in cui i rappresentanti danno la priorità a chi dedicano il tempo avrà un impatto su quali lead o account avanzano nella canalizzazione. I rappresentanti devono avere una definizione chiara degli account target e dei lead target. Devono inoltre avere accesso all’origine dati corretta per determinare se ogni account o lead si adatta all’account di destinazione.
- Qualifica: per acquisti ponderati, i rappresentanti dovranno sviluppare una comprensione di livello superiore dell’account e delle persone nei ruoli che compongono i decisori di acquisto.
Assicurati che i rappresentanti dispongano degli strumenti giusti per far emergere informazioni sulla situazione attuale dell’account e su chi potrebbe influenzare una decisione di acquisto.
- Personalizza: per coinvolgere un potenziale cliente, i rappresentanti devono offrire un’esperienza di comunicazione personalizzata 1:1.
I rappresentanti dovrebbero avere accesso a strumenti da cui emergano informazioni sul ruolo dell’acquirente e sulle motivazioni professionali.
- Metti in atto: tutta questa intelligenza viene quindi messa insieme in un piano di sensibilizzazione. I rappresentanti dovrebbero avere la capacità di condurre attività di sensibilizzazione personalizzate e personalizzate su larga scala. Il loro tempo dovrebbe essere dedicato alla raccolta di informazioni, non alla creazione e all’invio di e-mail.
- Rivedi i materiali di formazione. Dovrebbero essere definiti i ruoli di ciascun gruppo e il ruolo all’interno di ciascun gruppo. Assicurati che i loro obiettivi corrispondano alla canalizzazione di vendita e marketing in modo che ogni gruppo capisca su quale parte della canalizzazione influiscono.
- Pratiche di gestione. Determinare come si verificano riunioni di squadra frequenti ed efficaci, coaching individuale e revisioni delle prestazioni. Cerca di vedere se gli obiettivi sono chiaramente articolati e se le performance sono costantemente misurate.
Se desideri saperne di più sullo sviluppo delle vendite e sul nostro approccio all’ottimizzazione degli stack martech, contattaci direttamente.