Una cosa è parlare di un reparto marketing responsabile delle entrate durante un kick-off meeting commerciale del lunedì. Al giorno d’oggi è abbastanza comune che i leader delle vendite e del marketing concordino su obiettivi comuni.
È tutta un’altra cosa, ovviamente, che queste due squadre sappiano come lavorare insieme il martedì. Il vero allineamento tra vendite e marketing non comincia dalle vendite, avviene attraverso le tattiche, i processi e le abitudini che collegano quotidianamente i due gruppi.
E per la maggior parte delle aziende, non si tratta della prossima campagna. È un cambiamento culturale. I cambiamenti culturali richiedono tempo e richiedono l’allineamento ai vertici dell’organizzazione.
Se l’allineamento delle vendite e del marketing non è una priorità esecutiva, semplicemente non si otterrà. Sviluppare le entrate è uno sport di squadra, non assegnato solo alle vendite. Ma se l’allineamento non è supportato dai leader dell’azienda, semplicemente non avrà la viscosità e la longevità necessarie per diventare un’abitudine, per diventare parte integrante del modo in cui la tua azienda fa naturalmente affari.
La sponsorizzazione esecutiva di questo allineamento porta più velocità, maggiore efficienza e risultati migliori. Consente (in alcuni casi, all’inizio, di costringere) i due gruppi a superare l’imbarazzo iniziale e i fallimenti inerenti al tentativo di operare in un modo nuovo e diverso.
Con la sponsorizzazione esecutiva e la definizione delle priorità, le organizzazioni possono superare quei periodi iniziali imbarazzanti per trovare integrazioni ottimizzate e sostenibili.
La maggior parte delle nuove iniziative ha un “vuoto di disillusione” prima di accelerare e raggiungere il picco. L’allineamento di vendita e marketing non è diverso. Il supporto esecutivo (se non i mandati diretti) rende molto più facile arrivare a quel punto di successo e sostenibilità.
Quindi, come puoi convincere i tuoi dirigenti a supportare l’allineamento delle vendite e del marketing? Prova a sottolineare l’impatto del non farlo. Calcola (o almeno stima) i risultati in calo se i due gruppi continuano a lavorare separatamente. Citare ricerche e precedenti che mostrano il divario crescente tra le aziende che abbracciano questo allineamento e quelle bloccate nello status quo.
Guarda le aziende in fasi di crescita simili, dimensioni simili, anche in altri settori, che hanno abbracciato l’allineamento delle vendite e del marketing e hanno accelerato il loro impatto, efficienza, efficacia e risultati.
Il semplice avvio di questa conversazione a livello dirigenziale nella tua azienda le consentirà di maturare e alla fine diventare una priorità più alta di quanto non sia ora.